Abschlussarbeit-Details: Arnold Brunner, DI (FH)

Titel:

Konzept einer Portallösung für Vertriebsmitarbeiter

Kurzfassung:

Kundenorientierung und die Erfüllung individueller Kundenbedürfnisse werden immer bedeutendere Erfolgsfaktoren in der langfristigen Bindung der Kunden in hart umkämpften und vor allem neuen Märkten mit ähnlichen und austauschbaren Produkten und Dienstleistungen. Der Vertrieb, als Unternehmensbereich mit dem höchsten direkten Einfluss auf den Unternehmenserfolg, muss auf diese Anforderungen mit angemessener Qualität und Geschwindigkeit reagieren können. Die informationstechnologische Unterstützung der Vertriebseinheit erfüllt diese Forderungen anhand der strategischen Informationsversorgung und der operativen Unterstützung in der Durchführung der Aktivitäten des Verkaufsprozesses. Die vorliegende Diplomarbeit verfolgt das Ziel ein Konzept eines Vertriebsunterstützungssystems im Business-to-Business-Vertrieb zu entwickeln. Die umfassende systemorientierte Unterstützung anhand des Sales Information Portals beinhaltet die Integration aller notwendigen strategischen und operativen Steuerungs-, Unterstützungs- und Monitoring-Maßnahmen um eine Performancesteigerung des Vertriebs zu erzielen. In der Konzeptentwicklung dieser umfassenden Portalanwendung für den Vertrieb stehen infolgedessen die Werkzeuge und Methoden des Computer Aided Selling, der Vertriebssteuerung und des Wissensmanagements im Vordergrund. In dieser Arbeit werden die Konzeptergebnisse des methodischen Teils innerhalb des darauf folgenden firmenspezifischen Teils von den Vertriebsmitarbeitern der Business Solutions Sales der Telekom Austria AG evaluiert um den konkreten Handlungsbedarf und die Prioritätenverteilung zu eruieren. Zusätzlich fließen in den praxisbezogenen Teil die Resultate der Mitarbeiterworkshops in Form einer SWOT-Analyse der Ist-Situation und die Erwartungshaltungen an das Sales Information Portal ein. Den Abschluss dieser Diplomarbeit bilden die Evaluierungsergebnisse, welche anhand des funktionalen Anforderungskatalogs aufgezeigt werden.

Schlüsselwörter:

Computer Aided Selling / Customer Relationship Management / Enterprise Portal / Knowledge Management / Sales Controlling / Sales Process / Salesprozess / Unternehmensportal / Vertriebssteuerung / Wissensmanagement