Bankmanagement

Vertriebssteuerung im Bankensektor

Projektarbeit, 3.00 ECTS

 

Lehrinhalte

Besonders in Zeiten sich ständig ändernder Rahmenbedingungen und neuer Kommunikationstechnologien ist eine proaktive Steuerung des Vertriebs Grundlage für den Erfolg einer Bank. Die LV behandelt wesentliche Komponenten einer strategischen und operativen Vertriebssteuerung in einer Bank. Neben den funktionalen Aufgaben werden auch die rechtlichen/regulatorischen Rahmenbedingungen erarbeitet.

Die Kerninhalte sollen umfassen:
[1] Vertriebspolitik und Vertriebsorganisation; Multikanalvertrieb;
[2] Vertriebsplanung;
[3] Strategisches vs. Operatives Vertriebscontrolling; Reporting und Benchmarking, Kennzahlen, SOLL-IST Analyse, Steuerungsmaßnahmen;
[4] Anreizsysteme für Vertriebsmitarbeiter/innen (ZV, Entlohnung etc.);
[5] Rechliche Rahmenbedingungen (Konsument/inn/enschutz, Steuerrecht, derzeit MiFid II etc.) und Einfluss der Regulierung;
[6] Anwendung der Lehrinhalte im Rahmen einer Case Study.
Optionale Inhalte können umfassen:
[7] Beispiele möglicher Probleme in der Vertriebssteuerung;
[8] Vertrieb über das Internet und neue Kommunikationskanäle.

Lernergebnisse der LV

Absolvent/inn/en vertiefen ihre Kompetenzen in den Bereichen: Strategisches und Analytisches Denken, Kundenorientierung, Erkennen von Opportunitäten
Leisten/Ausführen: Kritische Informationssuche, Ergebnisorientierung, Initiative
Einfluss-Kompetenzen: Strategische Einflussnahme, Networking im Geschäftsleben,
Selfmanagement: Selbstentwicklung, Selbstständigkeit

Empfohlene oder verpflichtende Fachliteratur und andere Lernressourcen bzw. –instrumente

Bücher: Duderstadt (2012): Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling: Konzeption für das Retailbanking, DUV. Effert/Köhler (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme: Strategien und Lösungen für das Privatkundengeschäft der Banken, Gabler. Ledig (2008): Customer Relationship Management in Banken, VDM Dr. Müller. Mueller (2011): Sales Management Control Strategies in Banking: Strategic Fit and Performance Impact, Gabler. Ziegler/Sohl (2010): Moderner Bankvertrieb im Dienst des Kunden, Gabler.
Fachzeitschriften: -

Art der Vermittlung

3 ECTS Integrierte Lehrveranstaltung

Voraussetzungen und Begleitbedingungen

Modeule 4;9

Prüfungsmethode und Beurteilungskriterien

PT: immanente Beurteilung, Projektarbeit