Bankmanagement

CRM, Markt- und Kundenanalyse im Bankensektor

Projektarbeit, 3.00 ECTS

 

Lehrinhalte

Die Markt- und Kundenanalyse bildet eine wesentliche Basis für die kundenorientiert strategische Ausrichtung des Bankunternehmens. Die LV stellt Methoden der Markt- und Kundenanalyse vor, und diskutiert deren Einsatz einerseits (a) bei der Erschließung neuer Märkte bzw. von Neukunden, und andererseits (b) als Wettbewerbsvorteil im Bereich des Customer Relationship Management und der Kundenretention. Die Kerninhalte sollen umfassen: [1] Allgemeine Kundentheorie: Typisierung von Kunden, Erkennen von Kundenbedürfnissen, Bedarfsabdeckung, wertorientierte Kundensegmentierung; [2] Qualitative und quantitativ-statistische Methoden der Markt- und Kundenanalyse; [3] Analyse Neukunden bzw. neue Märkte: Markt- und Kundenanalyse zur Unterstützung vertrieblicher Vorhaben wie Markteintritt, Erschließung von Kundengruppen- oder segmenten; [4] Analyse Bestandskunden: Kundenclustering, CRM zur Erhöhung der Cross Selling Rate, Schätzung von Kaufwahrscheinlichkeiten, Key Account Management. Optionale Inhalte können umfassen: [5] Wahl von Vertriebsstrategien in Abhängigkeit von Kundenbedürfnissen und -gruppen; [6] CRM Möglichkeiten durch den Einsatz von E-Banking Lösungen.

Lernergebnisse der LV

Absolvent/inn/en besitzen detaillierte Kenntnisse der Markt- und Kundenanalyse, die eine wesentliche Grundlage für bedarfsorientierte Vertriebsentscheidungen bildet. Im Speziellen beschäftigen sich Studierende mit den Möglichkeiten der Kundenakquise und Kundenretention (im Sinne eines Customer Relationship Managements) im Bankgeschäft. Absolvent/inn/en können Kennzahlen im Vertriebsbereich interpretieren, und haben Erfahrung in der strategischen Schlussfolgerung in Bezug auf Vertriebsentscheidungen in Bankunternehmen. Somit verfügen Absolvent/inn/en über erweiterte Fachkompetenz im Bereich Vertriebsmanagement in Banken, die in der Praxis bei der Bewertung von Geschäftsmodellen, der Entscheidung über eine Anpassung aktueller Vertriebskanäle und in der allgemeinen Bankensteuerung zentral ist. In den vorgesehenen Projektarbeiten werden zusätzlich die soziale Kompetenz, die Teamfähigkeit und die Präsentationsfähigkeiten gestärkt.

Empfohlene oder verpflichtende Fachliteratur und andere Lernressourcen bzw. –instrumente

Bücher: Duderstadt (2012): Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling: Konzeption für das Retailbanking, DUV. Effert/Köhler (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme: Strategien und Lösungen für das Privatkundengeschäft der Banken, Gabler. Ledig (2008): Customer Relationship Management in Banken, VDM Dr. Müller. Mueller (2011): Sales Management Control Strategies in Banking: Strategic Fit and Performance Impact, Gabler. Ziegler/Sohl (2010): Moderner Bankvertrieb im Dienst des Kunden, Gabler. Fachzeitschriften: -

Art der Vermittlung

3 ECTS Integrierte Lehrveranstaltung

Voraussetzungen und Begleitbedingungen

Modul GBS (9)

Prüfungsmethode und Beurteilungskriterien

ILV: LV-abschließende Prüfung, dazu immanente Beurteilung im Übungsteil