Industrial Management

Marketing 2 (Verkauf & Kundenorientierung)

Integrierte Lehrveranstaltung, 2.00 ECTS

 

Lehrinhalte

• Verhandlungsführung Grundlagen
• Werkzeuge erfolgreicher Verhandlungsführung
• Strategische Aspekte der Verhandlungsführung
• Verhandlungstechniken
• Werkzeuge erfolgreicher Verhandlungsführung
• Verkauf und Kundenorientierung
• Reklamations- und Beschwerdemanagement
• Erkennen von Kundenanforderungen
• Kundenzufriedenheit und langfristige Kundenbindung
• Service Design und Engineering - Einstieg
• Neue Services im B2B Bereich, anhand von Beispielen.

Lernergebnisse der LV

Die Studierenden können
• Teambildung: Phasen der Gruppenentwicklung erklären.
• Funktionen in Teams definieren.
• Dimensionen der Teamarbeit reflektieren.
• Soziales Lernen verstehen.
• Team im Kontext der Organisation verstehen.
• Beobachtung und Kommunikation als Einflussgrößen für die Entwicklung von
Teamkompetenz verstehen.
• eigene Verhaltensweisen erkennen und reflektieren.
• Feedback geben und nehmen und für sich nutzen.
• Bedeutung, Natur und Rolle des Marketings im Unternehmensprozess
verstehen.
• die 4Ps des Marketings eigenständig auf abgegrenzte Beispiele anwenden.
• den Unterschied zwischen B2B und B2C erklären.
• die häufigsten Methoden der Marktforschung in deren Grundzügen erklären.
Anwendungsbeispiele können genannt werden.
• Methoden zur Marktsegmentierung anwenden und begründen.
• die Inhalte zur erfolgreichen Vorbereitung auf eine Verhandlung anwenden.
• das Wissen über die Harvard-Verhandlungstechnik abrufen und den Zweck
dieser Technik durchblicken.
• die unternehmerische Notwendigkeit Kundenzufriedenheit herstellen und auf
eine langfristige Kundenbindung anwenden.
• Service Design & Engineering Zweck verstehen und die Methoden und
Vorgehensweisen anwenden.
• Beispiele für neue Services im B2B-Bereich darstellen.

Empfohlene oder verpflichtende Fachliteratur und andere Lernressourcen bzw. –instrumente

Bücher:
• Kotler/Amstrong: Principles of Marketing
• Spiller: Marketing Basics
• Kotler/Keller/Bliemel: Marketing-Management
• Nerdinger/Neumann: Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
• Van Dick/West: Teamwork, Teamdiagnose, Teamentwicklung
• Bender: Teamentwicklung
• Becker: Teamarbeit, Teampsychologie, Teamentwicklung
• Meffert: Marketing

Der/die Lehrende gibt in Übereinstimmung mit seinem/ihrem Syllabus eine aktuelle Literaturempfehlung an die Studierenden weiter.
Fachzeitschriften:
Journal of Marketing
European Journal of Marketing
Journal Team Performance Management
Industrial Marketing Management

Art der Vermittlung

ILV

Voraussetzungen und Begleitbedingungen

Keine

Prüfungsmethode und Beurteilungskriterien

Immanent