Management internationaler Geschäftsprozesse

Wahlpflichtfach 3: Distribution & Sales

Seminar, 5.00 ECTS

 

Lehrinhalte

Diese Lehrveranstaltung untersucht die Elemente und das Management von Verkaufs- und Distributionskanälen. Insbesondere, wie durch Distributionskanäle und Verkauf Wettbewerbsvorteile geschaffen werden können. Ein Distributionskanal ist ein interorganisationales System, das Güter, Dienstleistungen oder Lösungen zum Kauf bzw. Ge- oder Verbrauch bereitstellt.
Der Fokus dieser Lehrveranstaltung liegt darauf, wie Organisationen am effizientesten und effektivsten Werte vom Ort der Entstehung an den Ort der Verwendung transferieren können. Die Studierenden werden Verkaufskanäle analysieren im deren Funktion für alle an dem Werttransfer beteiligten (Lieferant, Großhändler, Einzelhändler etc.) und den Endkunden zu verstehen. Dazu gehört zu verstehen, wie Koordination and Kooperation im Kanal hergestellt wird und welche Probleme dabei auftreten können.
Darüber hinaus werden verschiedene Verkaufsmethoden vorgestellt und die Studierenden lernen die wichtigsten Aufgaben des Verkaufsmanagement kennen.

Lernergebnisse der LV

Nach Abschluss des jeweiligen Wahlpflichfaches sind die Studierenden in der Lage
- das Thema der Lehrveranstaltung und die wesentlichen Inhalte zu beschreiben
- Fallbeispiele anhand der gelernten Theorie zu analysieren
- Lösungsvorschläge zu Praxisproblemen im Zusammenhang mit dem Thema der Lehrveranstaltung anzubieten

Empfohlene oder verpflichtende Fachliteratur und andere Lernressourcen bzw. –instrumente

Sales management : principles, process and practice; Donaldson, Bill; Palgrave Macmillan 2007
Coughlan, Anne T./Anderson, Erin/Stern, Louis W./El-Ansary, Adel I.: Marketing Channels, 7th Ed., Pearson Education Inc., Upper Saddle River 2006
Die 7 Disziplinen im Sales-Management : Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklung im Vertrieb; Rauch, Nikolaus A. [VerfasserIn]; Springer Gabler 2016
The handbook of logistics and distribution management; Rushton, Alan Croucher, Phil Baker, Peter; Kogan Page 2007
Distributionsmanagement; Specht, Günter; Fritz, Wolfgang; Stuttgart: Kohlhammer 2005
International journal of physical distribution and logistics management.

Art der Vermittlung

Seminar, 2 SWS, 2 ASWS

Voraussetzungen und Begleitbedingungen

Keine

Prüfungsmethode und Beurteilungskriterien

LV-immanenter Prüfungscharakter