Management internationaler Geschäftsprozesse

Principles of B2B Marketing

Integrierte Lehrveranstaltung, 2.00 ECTS

 

Lehrinhalte

Hier werden die speziellen Anforderungen aus dem Industriebereich auf Marketing umgelegt. Dabei wird neben Grundlagenverständnis die Besonderheiten von Industriekaufprozessen hervorgehoben. Weiters werden Nachfrageanalysen sowie Segmentierungstechiken bearbeitet sowie Key Account Management und Verkaufstechniken wie SPIN Selling behandelt.

Lernergebnisse der LV

Ziel des Kurses ist es, die Bedeutung, Art und Rolle des Marketings innerhalb der Unternehmensprozesse zu verstehen, sich mit den 4P (Marketing-Mix) vertraut zu machen und ein Verständnis der Grundprinzipien des Marketings und der Verwendung der grundlegenden Marketing-Tools in einem b2b Marketing-Kontext zu erlangen. Der Fokus liegt auf dem Verständnis und der Erfüllung der Kundenbedürfnisse, der Kundenzufriedenheit, der Marktsegmentierung, den Grundlagen der Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik sowie dem Unterschied zwischen Konsumgütern und Business-to-Business-Marketing.

Empfohlene oder verpflichtende Fachliteratur und andere Lernressourcen bzw. –instrumente

Bücher: Kottler/Keller, Marketing Management, 13. Auflage (2009) oder später;
Brennan/Canning/McDowell, Business-to-Business Marketing, 2nd edition (2010), oder später;
Michael Hutt, Thomas W. Speh, Business Marketing Management, 8th edition (2004), oder später;
Bill Donaldson; Sales Management, Third Edition (2007), oder später
Fachzeitschriften: European Journal of Marketing; Industrial Marketing Management

Art der Vermittlung

ILV: 1 ECTS Vorlesung, 1 ECTS Übung

Voraussetzungen und Begleitbedingungen

nicht zutreffend

Prüfungsmethode und Beurteilungskriterien

VO: LV-abschließende Prüfung; UE: LV-immanenter Prüfungscharakter