Certified Retail Banking Expert

In der Lehrveranstaltung werden dem Bankrecht zuordenbare zentralen Themen Einlagengeschäft, Kreditgeschäft und Kreditsicherheitenrecht behandelt: Die Kerninhalte umfassen: [1] Regulatorische Rahmenbedingungen des Bankgeschäfts [2] Konto und Kontoführung [3] Einlagengeschäft [4] Zahlungsverkehr [5] Typen und Strukturen von Kreditfinanzierungen [6] Kreditvertäge (CaseStudy) [7] Sonderfragen des Kreditgeschäfts: Eigenkapitalersatz, Einlagenrückgewähr, Kreditnehmerwechsel, Verbraucherkreditverträge [8] Kreditsicherheiten: Pfandrecht, Sicherungsübereignung, Eigentumsvorbehalt, Zession, Bürgschaft, Garantie, Dokumentenakkreditiv

Die LV diskutiert die Produkte und Preisfindung im Geschäftsbereich Retail Banking. Besonderes Augenmerk gilt der Risiko- und Ertragssteuerung im Retail Banking-Geschäft von Seiten der Bank. Die Kerninhalte umfassen: [1] Übersicht Privat- und KMU-Kundenbereich; Produktpalette; Besonderheiten Privat- vs. KMU; [2] Möglichkeiten der Privat- und KMU-Kundenfinanzierung; [3] Kreditvergabe: Beurteilung der Kreditqualität; Sicherheiten; Prozesse bei Zahlungsverzug bzw. im Konkursfall; Kreditüberwachung und typische Covenants; [4] Besonderheiten in der privaten Immobilienfinanzierung; Grundkonzept Immobilienbewertung; Sicherheiten; Management des Zinsänderungsrisiko; zinsfreie Perioden; [5] Preisgestaltung: Kredite, Asset Management Fees, Serviceangebot (Giro/Karten etc.); [6] Spezialprodukte Privatkundengeschäft: Bausparen, Lebensversicherung; Cross-Selling.

Die Kerninhalte sollen umfassen: [1] Allgemeine Kundentheorie: Typisierung und Segmentierung von Kund/inn/en, Erkennen von Kundenbedürfnissen, Analyse des Risikoabsicherungsbedarfs, etc.; [2] Qualitative und quantitativ-statistische Methoden der Markt- und Kundenanalyse; [2] Analyse Neukund/inn/en bzw. neue Märkte: Markt- und Kundenanalyse zur Unterstützung vertrieblicher Vorhaben wie Markteintritt, Erschließung von Kundengruppen- oder Segmenten, Lebenszyklusmodelle; [3] Analyse Bestandskund/inn/en: Kundenclustering, CRM zur Erhöhung der Cross Selling Rate, Schätzung von Kaufwahrscheinlichkeiten, Key Account Management. Optionale Inhalte können umfassen: [4] Wahl von Vertriebsstrategien in Abhängigkeit von Kundenbedürfnissen und -gruppen; [5] CRM Möglichkeiten durch den Einsatz von E-Commerce Lösungen.

Die LV diskutiert unterschiedliche Geschäftsmodelle im Bereich des Retail Banking. Die Kerninhalte umfassen: [1] Konsequente Ausrichtung der Bankdienstleistungen an den unmittelbaren Kundenbedürfnissen („Kundenzentrierung“); [2] Alternative Vertriebsstrukturen: Filialzentrierte Multikanalstrategie, Direktbanken und mediale Vertriebsstrategie, Mobiler Vertrieb; [3] Vernetzung der einzelnen Vertriebswege zur Befriedigung der Bedürfnisse hybrider Bankkund/inn/en („Kund/inn/enerlebnis“); [4] Unternehmerische Entscheidungen im Zusammenhang mit dem Produktportfolio; [5] Digitale Technologien, mobile Kommunikationsformen und soziale Medien als integrativer Bestandteil von anpassungsfähigen Geschäftsmodellen; [6] Erweiterung von Geschäftsfeldern und die Rolle branchenfremder Wettbewerber/innen; [7] Etablierung von schlanken und effizienten Geschäftsprozessen. Optionale Inhalte können umfassen: [8] Innovative Marketingstrategien.

Die LV behandelt wesentliche Komponenten einer strategischen und operativen Vertriebssteuerung in einer Bank. Neben den funktionalen Aufgaben werden auch die rechtlichen/regulatorischen Rahmenbedingungen erarbeitet. Die Kerninhalte sollen umfassen: [1] Vertriebspolitik und Vertriebsorganisation; Multikanalvertrieb; [2] Vertriebsplanung; [3] Strategisches vs. Operatives Vertriebscontrolling; Reporting und Benchmarking, Kennzahlen, SOLL-IST Analyse, Steuerungsmaßnahmen; [4] Anreizsysteme für Vertriebsmitarbeiter/innen (ZV, Entlohnung etc.); [5] Rechliche Rahmenbedingungen (Konsumentenschutz, Steuerrecht, derzeit MiFid II etc.) und Einfluss der Regulierung; [6] Anwendung der Lehrinhalte im Rahmen einer Case Study. Optionale Inhalte können umfassen: [7] Beispiele möglicher Probleme in der Vertriebssteuerung; [8] Vertrieb über das Internet und neue Kommunikationskanäle.