Versicherungs-Vertriebsmanagement

Die LV stellt Methoden der Markt- und Kund/inn/enanalyse vor, und diskutiert deren Einsatz einerseits bei der Erschließung neuer Märkte bzw. von Neukund/inn/en, und andererseits als Wettbewerbsvorteil im Bereich des Customer Relationship Management. Die Kerninhalte sollen umfassen: [1] Typisierung und Segmentierung von Kund/inn/en, Erkennen von Kund/inn/enbedürfnissen, Analyse des Risikoabsicherungsbedarfs [2] Qualitative und quantitativ-statistische Methoden der Markt- und Kund/inn/enanalyse; [3] Analyse Neukund/inn/en bzw. neue Märkte: Markt- und Kund/inn/enanalyse zur Unterstützung vertrieblicher Vorhaben wie Markteintritt, Erschließung von Kund/inn/engruppen- oder Segmenten; [4] Analyse Bestandskund/inn/en: Kund/inn/enclustering, CRM zur Erhöhung der Cross Selling Rate, Schätzung von Kaufwahrscheinlichkeiten, Key Account Management. [5] Wahl von Vertriebsstrategien in Abhängigkeit von Kund/inn/enbedürfnissen und -gruppen;

Die LV umfasst die Vermittlung von Methoden der Mitarbeiter/innen-führung und -motivation. Die Themen werden zuerst allgemein und dann speziell mit Bezug auf die Teamführung im Unternehmensumfeld behandelt. Die Kerninhalte umfassen: [1] Methoden der Mitarbeiter/inn/enführung; [2] Motivationstechniken; [3] Anreizsysteme; [4] Work-Life Balance; Optionale Inhalte können umfassen: [5] Rollenspiele, zB Mitarbeiter/innengespräch; diese verhaltensorientierte Unterrichtsmethodik soll jedenfalls mithilfe eines geeigneten Instrumentes begleitet werden, zB Reflexionsbericht; [6] Weiterentwicklung des Kompetenzportfolios.

In der LV s werden Geschäftsmodelle konkreter Versicherungsprodukte und -sparten diskutiert. Die Kerninhalte sollen umfassen: [1] Geschäftsmodelle: Vertriebs- und Risikostrategie; [2] Besonderheiten im Vertrieb betrieblicher Krankenversicherungs- und Vorsorgeprodukte; Lebensversicherungen; Unternehmenskunden Key Account Management; [3] Aktuelle Entwicklungen im Versicherungssektor hinsichtlich innovativer Geschäftsmodelle in der Personenversicherung [4] Fallbeispiele zu Innovativen Geschäftsmodellen von Kompositversicherern, Einsparten- bzw. Spezialversicherern, Direktversicherern; [5] Schaden- und Leistungsmanagement im Sach- und Vermögensversicherung [6] Auffinden von Versicherungsbetrugsfällen und Gegenmaßnahmen; Ertragsbezogene Aspekte;

Die LV behandelt wesentliche Komponenten einer strategischen und operativen Vertriebssteuerung in einer Versicherung. Die Kerninhalte umfassen: [1] Vertriebspolitik und Vertriebsorganisation; Multikanalvertrieb; [2] Vertriebsplanung; [3] Strategisches vs. Operatives Vertriebscontrolling; Reporting und Benchmarking, Kennzahlen, SOLL-IST Analyse, Steuerungsmaßnahmen; [4] Anreizsysteme im Vertrieb (ZV, Entlohnung, Provisionen etc.); [5] Rechtliche Rahmenbedingungen (Konsument/inn/enschutz, Steuerrecht, derzeit IMD II, VersVG etc.) und Einfluss der Regulierung. [6] Anwendung der Lehrinhalte im Rahmen einer Case Study. Optionale Inhalte können umfassen: [7] Beispiele möglicher Probleme in der Vertriebssteuerung; [8] Vertrieb über das Internet und neue Kommunikationskanäle.

Die Lehrveranstaltung vermittelt fundierte Kenntnisse zur systematischen Identifikation, Bewertung und Absicherung von Unternehmensrisiken durch maßgeschneiderte Versicherungskonzepte. Inhalte der Lehrveranstaltung [1] Grundlagen der Risikoanalyse in Unternehmen [2] Identifikation und Bewertung von Unternehmensrisiken (Methoden der Risikobewertung, Szenarioanalysen, Risikomodelle) [3] Betriebshaftungs- und Vermögensschadenrisiken [4] Sach- und Betriebsunterbrechungsrisiken [5] Transport- und Warenrisiken (Transportversicherung, Warenkreditversicherung, Absicherung von Lieferkettenrisiken) [6] Spezialversicherungen für Unternehmen (Absicherung von Produkthaftung, Umwelt-, Technologie- und Konstruktionsrisiken) [7] Entwicklung und Optimierung von Versicherungskonzepten (Risikoanalyse im Unternehmen, Gestaltung individueller Versicherungsprogramme, Selbstbehalte und Rückversicherungslösungen)

Die Lehrveranstaltung vermittelt vertiefte Kenntnisse über die rechtlichen Rahmenbedingungen der Versicherungswirtschaft mit besonderem Fokus auf aktuelle höchstgerichtliche Entscheidungen. Inhalte der Lehrveranstaltung [1] Grundlagen des Versicherungsrechts [2] Versicherungsvertragsrecht und OGH-Entscheidungen (Vertragsschluss, Obliegenheiten, Beendigung, Streitfälle aus der Judikatur) [3] Pflichten und Obliegenheiten im Versicherungsvertrag (Anzeigepflichten, Risikoerhöhung, Obliegenheitsverletzungen, Judikatur zu Leistungsablehnungen) [4] Haftungsfragen und Schadenregulierung (Leistungspflicht des Versicherers, Rücktrittsrechte, Verzugsfolgen, aktuelle OGH-Entscheidungen zur Schadensregulierung) [5] Gerichtliche und außergerichtliche Streitbeilegung (Versicherungsombudsmann, Schiedsverfahren, OGH-Entscheidungen zu Streitbeilegungen) [6] Aktuelle OGH-Entscheidungen und deren Auswirkungen

Die Lehrveranstaltung vermittelt vertiefte Kenntnisse über die regulatorischen Rahmenbedingungen im Vertrieb von Versicherungsprodukten. Inhalte der Lehrveranstaltung [1] Grundlagen der Versicherungsvertriebsregulierung [2] IDD – Insurance Distribution Directive [3] Makler- vs. Agentenvertrieb: Rechtliche Unterschiede [4] Aufsichtsrechtliche Anforderungen im Versicherungsvertrieb ( FMA, EIOPA, Wohlverhaltensregeln) [5] Transparenz- und Informationspflichten (Beratungs- und Dokumentationspflichten, Produktinformationsblätter, ESG-Integration) [6] Verbraucherschutz und Compliance im Vertrieb (Vermeidung von Fehlberatung, Interessenkonflikte, Haftungsrisiken) [7] Vergütungsregelungen und Provisionsmodelle (Provisionstransparenz, Honorarberatung, EU-weite Entwicklungen zu Provisionsverboten) [8] Digitale Vertriebsmodelle und RegTech im Versicherungsvertrieb (Automatisierte Beratung, Robo-Advisory, KI und Compliance)

Im Rahmen der Lehrveranstaltung bearbeiten die Studierenden Fallstudien (Case Studies) aus dem Bereich der Versicherungswirtschaft. Die Auswahl der zu bearbeitenden Case Studies richtet sich an den aktuellen Herausforderungen der Versicherungswirtschaft und widmet sich insbesondere der lösungsorientieren Strategieerarbeitung. Inhalte der Case Studies können umfassen: [1] Versicherungsbetrieb (insb. interne Geschäftsprozesse) [2] Vertrieb und Marketing [3] Weiter- und Neuentwicklung von Geschäftsmodellen [4] Produktinnovationen [5] Regulatorische Sachverhalte [6] Veränderte Marktgegebenheiten [7] Human Ressources Management [8] Unternehmensstrategie

Im Rahmen der LV übernehmen die Studierenden in einer computergestützten Unternehmenssimulation die Rolle des Vorstandes einer Bank und treffen wichtige strategische und operative Entscheidungen. Dabei erlangen die TeilnehmerInnen folgende Kompetenzen: [1] Verstehen die Gesamtsteuerung einer Versicherung [2] Kennen die Zusammenhänge der gesamten Versicherungstechnik bei verschiedenen Versicherungsprodukten (Haftpflicht-, Rechtsschutz- und Unfallversicherung) [3] Lernen managementorientierte Entscheidungen in einer Versicherung zu treffen (unter Berücksichtigung einer Konkurrenzsituation) [4] Verstehen die Bedeutung der Veranlagung im Versicherungsgeschäft [5] Kennen die Bedeutung der Rückversicherung im Rahmen der Gesamtsteuerung der Versicherung [6] Verstehen die Bedeutung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung für das jeweilige Versicherungsunternehmen bzw. für die gesamte Versicherungsbranche